ตัวชี้วัดงานแสดงสินค้า ที่พิสูจน์ว่าคุณอยู่ในเส้นทาง

ตัวชี้วัดงานแสดงสินค้า เมื่อคุณจัดแสดงในงานแสดงสินค้า คุณจะทราบได้อย่างไรว่าบูธของคุณประสบความสำเร็จหรือไม่? โดยทั่วไปการจัดแสดงจะก่อให้เกิดการลงทุนทางการเงินที่สำคัญ นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องมีวิธีการวัดความสำเร็จในงานแสดงสินค้า เพื่อให้คุณสามารถระบุได้ว่าการลงทุนของคุณคุ้มค่าหรือไม่ การใช้เมตริกหลักเหล่านี้เพื่อวัดความสำเร็จในการแสดงสินค้าของคุณสามารถช่วยยืนยันว่าคุณมาถูกทางแล้ว

1. ผู้ติดต่อ ลูกค้าเป้าหมาย และลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

การจัดแสดงสินค้าในงานแสดงสินค้าหมายถึงการพบปะผู้คนใหม่ๆ มากมาย ในบรรดาคนที่คุณพบ บางคนอาจเป็นผู้ติดต่อเครือข่ายใหม่ บางคนเป็นลูกค้าเป้าหมาย และบางคนเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง ทั้งหมดมีประโยชน์ แต่ไม่ใช่ทั้งหมดที่แสดงศักยภาพในการขาย

ติดตามลูกค้าเป้าหมาย

คุณต้องกำหนดสิ่งที่ถือเป็นลูกค้าเป้าหมายและสิ่งที่ถือเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมก่อนการแสดง ลูกค้าเป้าหมายคือบุคคลหรือองค์กรที่มีปฏิสัมพันธ์กับบริษัทของคุณ พวกเขาอาจกลายเป็นลูกค้าหรือลูกค้าในอนาคต แต่อาจไม่ใช่ และคุณไม่มีข้อมูลใดๆ ที่จะคาดการณ์ว่าผลลัพธ์ใดมีแนวโน้มมากกว่า 

ลีดที่ผ่านการรับรองจะแตกต่างกัน เป็นบุคคลหรือองค์กรที่ได้รับการตรวจสอบโดยคุณหรือทีมขายของคุณ ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองได้รับการประเมินความพร้อมในการซื้อและถือเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพหรือลูกค้า

โอกาสในการขายที่สร้างขึ้นนั้นมีประโยชน์ แต่ยิ่งโอกาสในการขายที่สร้างจากเหตุการณ์มากเท่าใด ROI ที่น่าจะเป็นไปได้ก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น ก่อนเริ่มกิจกรรม ให้กำหนดเป้าหมายของคุณสำหรับผู้ติดต่อ ลีด และลีดที่ผ่านการรับรอง

2. เยี่ยมชมบูธ

ตัวชี้วัดงานแสดงสินค้าที่เรียบง่ายนี้เป็นเพียงจำนวนผู้เข้าชมที่ก้าวเข้ามาในบูธของคุณ ไม่จำเป็นต้องมีประโยชน์ในตัวเอง เนื่องจากไม่ใช่ผู้เยี่ยมชมทุกคนจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย และไม่ใช่ว่าที่ลูกค้าเป้าหมายทุกคนจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แต่สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคุณมีผู้เข้าชมกี่คน เป็นการวัดการมองเห็นของคุณในการแสดง และสามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มประชากรที่เหมาะสมหรือไม่ 

ตัวอย่างเช่น หากปริมาณการใช้เท้าของคุณสูงเสียดฟ้า แต่คุณไม่ได้สร้างลีดที่เข้าเกณฑ์จำนวนมาก ก็มีแนวโน้มว่าเกณฑ์ข้อมูลประชากรของคุณกว้างเกินไป นี่เป็นปัญหาเพราะหากผู้เยี่ยมชมบูธของคุณส่วนใหญ่ไม่น่าจะกลายเป็นลูกค้า พนักงานบูธของคุณก็เสียเวลาที่พวกเขาอาจใช้ไปกับการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่แท้จริง คุณอาจไม่ได้รับผลตอบแทนตามวัตถุประสงค์ในอุดมคติ หากคุณสร้างการเข้าชมตามเป้าหมายของคุณ โดยไม่ได้กำหนดจำนวนลีดที่ผ่านการรับรองที่คุณหวังว่าจะสร้าง

วิธีการคำนวณการเข้าชมบูธ

วิธีที่ง่ายและแม่นยำที่สุดคือการใช้เทคโนโลยี RFID ที่ติดตามผู้เยี่ยมชมแต่ละคน อีกทางเลือกหนึ่งคือให้พนักงานบูธของคุณใช้เคาน์เตอร์คลิกหรือใช้รูปแบบอื่นของการนับด้วยตนเอง หลังการแสดง เปรียบเทียบการเยี่ยมชมบูธกับลีดและลีดที่ผ่านการรับรองเพื่อพิจารณาว่าคุณทำได้ดีเพียงใดในการดึงดูดผู้ชมเฉพาะที่คุณสนใจ

3. อัตราการปิด

หากคุณกำลังเข้าร่วมงานเพื่อสร้างยอดขายหรือหาลูกค้าใหม่ คุณจะต้องติดตามอัตราการปิดการขายอย่างแน่นอน นี่คือตัววัดเหตุการณ์สำหรับการวัดสัดส่วนของลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งทำการซื้อ เป็นวิธีที่มีประโยชน์มากที่สุดในการประเมินระบบการรวบรวมลูกค้าเป้าหมายของคุณ ยิ่งอัตราการปิดสูงเท่าไหร่ ระบบของคุณก็จะยิ่งระบุลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเงื่อนไขได้ดีขึ้นเท่านั้น

เช่นเดียวกับเมตริกเหตุการณ์อื่นๆ เมตริกนี้ไม่ใช่เมตริกที่คุณสามารถคำนวณได้ทันทีหลังการแสดง ในบางกรณี คุณไม่สามารถกำหนดอัตราการปิดสำหรับกิจกรรมได้อย่างถูกต้องจนกว่าจะสิ้นสุดรอบการขายถัดไป

วิธีการคำนวณอัตราการปิด

อัตราการปิดคือจำนวนการขายทั้งหมด หารด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเงื่อนไข คูณด้วย 100 เพื่อแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์

4. ประหยัดค่าใช้จ่าย

การเข้าร่วมงานแสดงสินค้ามีประโยชน์โดยตรงและชัดเจนในแง่ของโอกาสในการขายและการขาย แต่มักมีประโยชน์ทางอ้อมด้วย หนึ่งในนั้นคือการประหยัดต้นทุน ซึ่งเป็นการนำเสนอสิ่งที่คุณประหยัด ได้จากการเข้าร่วมการแสดง ตัวอย่างเช่น การรวบรวมลูกค้าเป้าหมายในงานแสดงสินค้า คุณอาจไม่ต้องเสียเวลากับการขายทางโทรศัพท์หรือประหยัดเงินในการซื้อรายชื่อลูกค้า บูธแสดงสินค้ามีค่าใช้จ่าย แต่คุณยังประหยัดเงินโดยไม่ต้องเดินทางไปประชุมการขาย นอกจากนี้ ยังมีบางสิ่งที่คุณอาจประสบความสำเร็จในงานแสดงสินค้า เช่น การสรรหาพนักงานใหม่หรือค้นหาซัพพลายเออร์รายใหม่ ซึ่งหมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องใช้เวลาหรือเงินเพิ่มกับพวกเขาในช่วงเวลาทำการปกติ หากคุณประหยัดต้นทุนได้สูง งานแสดงสินค้าน่าจะเป็นการใช้ทรัพยากรอย่างคุ้มค่า ตัวชี้วัดงานแสดงสินค้า

วิธีการคำนวณการประหยัดต้นทุน

ไม่จำเป็นต้องระบุการประหยัดต้นทุนอย่างถูกต้องเสมอไป อย่างไรก็ตาม มันคุ้มค่าแน่นอนที่จะติดตามว่าเงินออมเหล่านั้นทำมาจากที่ใดในการแสดงแต่ละครั้งที่คุณเข้าร่วมในฐานะผู้แสดงสินค้า ทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของภาพรวมที่พิสูจน์ ROI ของงานของคุณ

5. ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย (CPL)/ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง (CPQL)

CPL เป็นตัวชี้วัดสำหรับการวัดต้นทุนในการสร้างโอกาสในการขายแต่ละราย อย่างไรก็ตาม เนื่องจากไม่มีวิธีแยกแยะคุณภาพของโอกาสในการขาย CPQL สามารถเข้ามาเติมเต็มช่องว่างได้

วิธีคำนวณ CPL/CPQL

ทั้งสองคำนวณในลักษณะเดียวกัน แต่มีชุดข้อมูลต่างกันเล็กน้อย แบ่งค่าใช้จ่ายโดยรวมของคุณสำหรับการจัดแสดงในงานด้วยจำนวนลีดหรือลีดที่ผ่านการรับรองเพื่อค้นหา CPL หรือ CPQL ของคุณ

6. ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)

ROI เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุด แต่ก็เป็นหนึ่งในการวัดที่แม่นยำที่สุดเช่นกัน ROI ของงานแสดงสินค้าของคุณคือการวัดผลตอบแทนโดยตรงจากกิจกรรมการแสดงสินค้าของคุณ เทียบกับค่าใช้จ่ายในการจัดแสดง ROI เป็นสิ่งสำคัญที่สุดเมื่อเป้าหมายการแสดงสินค้าของคุณเกี่ยวข้องกับการขายหรือรายได้

วิธีการคำนวณ ROI

การคำนวณหา ROI นั้นง่ายมาก ในการคำนวณ ROI ก่อนอื่นให้นำรายได้ทั้งหมดลบด้วยต้นทุนทั้งหมดแล้วหารด้วยต้นทุนทั้งหมด ตัวเลขนั้นจะถูกคูณด้วย 100 และแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ หาก ROI เป็นจำนวนบวก หมายถึงผลตอบแทนทางการเงินที่เป็นบวกจากการลงทุน หากเป็นตัวเลขติดลบ แสดงว่าเหตุการณ์นั้นขาดทุนทางการเงินสุทธิ

อย่างไรก็ตาม แม้ว่า ROI จะเป็นการคำนวณที่ง่าย แต่การวัด ROI ของงานแสดงสินค้าก็ไม่ง่ายนัก ตัวอย่างเช่น รายได้บางรูปแบบไม่สามารถวัดปริมาณได้ง่าย ซึ่งหมายความว่าสิ่งต่างๆ เช่น การประชาสัมพันธ์ ในแง่ของการจดจำแบรนด์ กระแสในโซเชียลมีเดีย หรืออิทธิพลของอุตสาหกรรม สิ่งเหล่านั้นมักจะถูกละเว้นจากการคำนวณ ROI เพราะเป็นไปไม่ได้ที่จะติดป้ายราคาไว้ การรับรู้ที่เพิ่มขึ้นสำหรับแบรนด์หรือปฏิสัมพันธ์ทางโซเชียลมีเดียของคุณอาจนำไปสู่รายได้ที่เพิ่มขึ้นโดยตรงน้อยลง

ปัญหาที่เร่งด่วนกว่าคือ ROI สำหรับงานแสดงสินค้ามักจะผูกติดอยู่กับการขาย และยิ่งวงจรการขายของคุณนานขึ้นเท่าไร ก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น หากคุณคาดว่า ROI ส่วนใหญ่ของคุณจะมาจากการขายงานแสดงสินค้า มันอาจจะง่ายกว่า บ่อยครั้งที่เป็นไปไม่ได้ที่จะได้รับ ROI ที่ถูกต้องจนกว่าจะผ่านไปหลายเดือนหลังจากการแสดงจบลง 

7. รายได้โดยประมาณ

รายได้นั้นวัดได้ยากหลังจากการแสดงจบ ด้วยเหตุผลเดียวกันกับที่ ROI นั้นวัดได้ยาก โชคดีที่มีรายได้โดยประมาณเสมอเพื่อลดช่องว่าง ด้วยการคำนวณนี้ คุณต้องอาศัยค่าเฉลี่ยของงานแสดงสินค้าที่ผ่านมาเป็นพื้นฐานในการคำนวณรายได้สำหรับเหตุการณ์ปัจจุบัน 

วิธีการคำนวณรายได้โดยประมาณ

ER คือจำนวนลูกค้าเป้าหมาย คูณด้วยอัตราการปิด คูณด้วยมูลค่าเฉลี่ยของการขายหรือสัญญา ซึ่งจะช่วยให้คุณประมาณรายได้ที่คุณสามารถคาดหวังได้จากโอกาสในการขายระยะยาว ก่อนที่คุณจะยืนยันตัวเลขยอดขาย

8. มูลค่าธุรกิจที่คาดการณ์ (PBV)

PBV เป็นอีกทางเลือกหนึ่งของผลตอบแทนจากการลงทุน ดังนั้นจึงเป็นตัวชี้วัดชั่วคราวที่มีประโยชน์ที่ควรคำนึงถึงเมื่อคุณรอตัวเลขยอดขายสำหรับการคำนวณ ROI แทนที่จะนับตัวเลข PBV จะคาดการณ์มูลค่า ที่ คุณได้รับจากงานกิจกรรม มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อคุณมีวงจรการขายที่ยาวนาน หรือการขายต่อยอดเป็นกระแสรายได้ที่สำคัญหรือเป้าหมายระยะยาว

วิธีการคำนวณ PBV

สำหรับ PBV คุณต้องมีชุดข้อมูลสามชุด:

• จำนวนลีดที่ผ่านการรับรอง (QL) – จำนวนลีดที่ผ่านการรับรองทั้งหมดจากเหตุการณ์
• อัตราการปิดเฉลี่ยในอดีต (CR) – เปอร์เซ็นต์ของลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งส่งผลให้มียอดขาย 
• เพิ่มมูลค่าธุรกิจ (BV) – ความแตกต่างเฉลี่ยในมูลค่าระหว่างการขายเหตุการณ์และการขายที่ไม่ใช่เหตุการณ์ 

ในการหา PBV ให้คูณ QL x CR x BV ตัวเลขสุดท้ายแสดงถึงมูลค่าที่เกิดจากกิจกรรม ซึ่งคุณจะไม่ได้รับหากไม่ได้เข้าร่วม

การตรวจสอบเมตริกเหตุการณ์ช่วยให้คุณวางแผนสำหรับงานแสดงสินค้าที่ประสบความสำเร็จ

การจัดแสดงสินค้าในงานแสดงสินค้าทำให้เกิดข้อมูลมากมาย: อาจมีการเข้าชมบูธหลายร้อยครั้ง และโอกาสในการขายอีกหลายสิบคนที่ต้องติดตาม และยิ่งบูธแสดงสินค้าของคุณได้รับความนิยมมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งมีผู้เข้าชมมากขึ้น โอกาสในการขาย และข้อมูลที่คุณสร้างขึ้น สิ่งที่คุณต้องรู้คือการเข้าร่วมงานเป็นกลยุทธ์การขายที่ชาญฉลาดหรือไม่ ด้วยการเลือกตัวชี้วัดความสำเร็จในงานแสดงสินค้าเพียงไม่กี่รายการ คุณสามารถเปลี่ยนข้อมูลการจัดแสดงนิทรรศการของคุณให้เป็นข้อมูลที่มีความหมายได้อย่างรวดเร็ว ซึ่งจะช่วยให้คุณวัดความสำเร็จในงานแสดงสินค้าและปรับปรุงประสิทธิภาพของคุณในงานอีเวนต์ในอนาคต